——《博文音响家园》设计理念与经营模式之核心
当我们试图修改硬件，试图迎合更多的受众认同的时候就会失去在风格上的“信仰”；失去“信仰”之后销售对象就被模糊化了，销售效率反而也更低了。争取更多消费者看似一个商业销售的积极态度，但在个性化产品销售中反倒是一个悖论。
文/摄影/李鹏展
十年中我的三次大感动
“十年”中我的三次大感动是什么呢？
《音响家园》理论的萌芽产生于上个世纪末的1996年底至1997年初。当时，由于受到以VCD音源为代表的AV多声道家庭影院产品的巨烈冲击，Hi-Fi两声道音响市场已呈现出走下坡路的大趋势，以往那种一统天下、“唯我独尊”的市场格局正在受到严重的挑战和瓦解。
此时此刻我一直就在思考一个课题：AV多声道产品与Hi-Fi两声道产品，从它们研发生产的源头就存在着很大的不同和区别，基于此，两者在诸如：设计理念与产品诉求、市场运作与销售策略、产品文化与使用群体等也都应该是“经纬分明”的。当时我就敏锐的发现：相对于Hi-Fi两声道产品，AV多声道产品应该算是一个“新兴”的行业，自然地就需要一批有“AV理念”的新音响人去掌控与操作，过去传统上是做Hi-Fi两声道产品的老音响人是“驾驭”不了这块新领域的。同理，经销商这一块也是需要一批有“AV理念”的新音响人去掌控与操作的；而过去传统上是做Hi-Fi两声道产品的老音响人同样也是“驾驭”不了销售市场这块新领域的。这是因为，购买使用Hi-Fi两声道产品与AV多声道产品的客户基本上是两大类完全不同性格与层面的人群，这就需要产品的上限——经销商与生产商也需要具有对应性格与层面的人群去掌控与操作才能行得通。
当时我的主张是：卖什么就要像什么！做什么就要像什么！即：每种形态的产品，都要具有相对应的产品包装与陈列平台；同时，掌控与操作这些产品的人，还要具有相对应的浓厚兴趣与爱好以及强烈的市场占有欲望。《论语》讲，子曰：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者”。意思是说：知道怎样做的人不如爱好去做的人做得好，爱好去做的人又不如乐于去做的人做得好。只有乐于去做的人才能在做的过程中最大限度地发挥自己的聪明才智。
由于种种原因，当时我的很多具体主张与措施并没有真正得到认可与实施，思想上非常郁闷。等到了1999年时，由于工作关系，我在深圳有幸结识到了黄柬华先生，并向他倾述了我的音响文化观与对应的经营理念，黄先生认真倾听且非常认可，并豪言道：待条件和时机成熟时，一定会与我共同专心来做此事的。当时虽然只是通过对“音响家园”这种经营模式的雏形进行交流与沟通，进而在思想理论上达到了“心心相印”的结果，至于何时能成行还远没有着落，但即使这样，我已是感动不已啦！毕竟，一个人的思想能被另外一个人真正所理解和认可，从某种程度来讲，或许比真正去实施它还要显得难能可贵了。这是我十年当中的第一次大感动！
2005年5月18日，常州市博文音响推广有限公司（即常州市博文室内设计有限公司的前身）正式挂牌营业，随后很多音响业内人士与发烧友都相继到此探访。当时我的感受与现在是截然不同的，毕竟是新公司刚开业，而且这种全新的设计理念与经营模式仍在不断地完善之中，所以说，当时很多业内人士与发烧友都不大看得懂《博文音响家园》这个葫芦里到底卖得是什么药？
就是在这个大背景下，上海《现代音响技术》杂志社于2005年第七期发表了题为《音响生活化的先驱》一文，对《博文音响家园》的设计理念与经营模式等，进行了非常详尽的报道和阐述。这让我非常震惊！因为只是通过短短几个小时的介绍与交流，并没有做任何现场录音与笔录，上海《现代音响技术》杂志社的记者编辑就能洞察一切、独抒已见，着实让我感慨系之矣！这是我十年当中的第二次大感动！
我是通过黄先生间接的与曹先生认识的，每年大家都有几次见面并在一起吃饭聊天的机会，也正是在这样一个很不经意的场合中，我发现曹先生是一个具有敏锐观察力与高度概括力，并具有强烈的自我批判与自醒能力的人。籍此，曹先生给我留下了非常深刻的印象。
2006年12月中下旬，曹先生公干出差顺道来到常州座客。在短短两天的时间里，就《博文音响家园》的一些理论与操作事宜，我与黄先生一起与曹先生进行了充分的交流与沟通。当时我们彼此之间并没有做现场录音或笔录，一切就像是老朋友见面时的闲聊一样。但过后，曹先生给我们发来了一封电子邮件，亦即下面的这封信件，看后我非常感动！因为只有短短两天的时间，曹先生却能对《博文音响家园》认识和理解的这么透彻和到位，这是我万万始料不及的，可谓我十年当中的第三次大感动吧！
个性化产品与音响人的信仰
12月拜访了常州的老友黄柬华，并有幸见到了有过数面之交的李鹏展老师。短短两日的时间确实受益匪浅，话题都是从“音响家园”理论的阐述开始的。李老师在回应我的一些质疑和建议，进而提出的一些批评时有一种拨云见日的感觉，一直悬在心头的几个困惑在这次的拜会当中无意得到了清晰的答案，就是:我们数年努力且最终没有成功的原因始终不得其解是其一；如何正确的判断市场和消费者是其二；今后的努力方向何在是其三。
李老师在谈话中对以往的音响圈中人得出的最大结论是没有“信仰”。在对“信仰”进行了深入的剖析之后，我对所谓“信仰”就有了更加充分的理解和认识，即：“信仰”简而言之就是一种自信、一种执着。是在占据了思想和审美高点之后的一种选择；而高度又决定这种选择能不能称其为是一种“信仰”。这种有高度的选择是符合事物发展规律的，当然也是可以顺延到商业规律上来解读的。
李老师还有一个观点就是没有“信仰”的企业应该适时而退。这两点结合下来其实我认为第一个疑问其接近正确的答案已经浮出了水面。
首先我们在“信仰”方面就有明显的缺失。从曾经做过的项目上看，无论是卡拉OK混响器还是Hi-Fi功放，都在经过短时间的力推之后迅速的获得了进展，但在这两者之上都没有过多的留恋转而激战到家庭影院上。由于销售量巨大，家庭影院这个大众化的时尚消费品肯定是众多厂家激烈交锋的地方。我们没有考察自身各方面的实力而去参与主流市场的竞争是有悖于正常的社会分工的。就合理的社会分工而言，通常是比较大型的公司去生产销售数量大、比较主流的产品（这些大路货品质和技术含量都很高），相对于中小型的公司应该去生产一些技术含量高或者比较个性化的、销售数量较小的产品，各自都有一个对方很难逾越的门槛而最终达到一个商业上的生态平衡。我们这种热衷于抓商机的选择就是典型的没有“信仰”的表现，因为这是没有站在市场和消费规律的高度上去选择。
暂时的市场需求掩盖了这个错误，眼见为实的心理定式让我觉得前途光明、大有可为。眼见什么呢？就是自己一些阶段性的判断得到了验证而膨胀出来对自己智慧度的信心。这时候就象一个坐在老虎机前小有斩获的赌徒，早就不知道什么叫做适时而退了；等看到饿殍遍野、自身难保的时候也不知道到底错在了什么地方。反过来做个假设：我们一直致力于卡拉OK混响器或者Hi-Fi功放任何一样，并坚持做到行业的前端，那么一定都会获得比现在要好得多的结果。
排除管理方面的因素，方向错误是最大的原因，可能这也是中国企业的通病，所以，因为各种原因在做大企业和创品牌上闯关成功还没见到，但折戟沉沙的倒是随处可见。
李老师在阐述“音响家园”概念的商业销售逻辑的时候，点出了经营个性化产品的要点：
一、对于目标客户的切割：切割客户就是设定目标客户，我们首先要设定一个有消费能力的层面再去做他们需要的产品；或者反向操作也是可行的。
二、对目标客户的最大震撼：最大震撼是目的，具体的措施就是零误差复制。“最大震撼”和“零误差”是推广的关键词。让我们的加盟客户能够完整的展示我们的思想；让我们的零售客户都成为我们的样板，他们的家都能完整的、有说服力的展示我们对于生活的认识和理解。
“音响家园”的销售策略就是不追求目标客户层面的宽度，但是追求对目标客户能够给予最大的感动，让他无条件接受方案。无条件接受的前提是样板店所营造出来的氛围和他内心深处向往的高度契合，这种无条件可以实现商业利益和销售效率最大化。当我们试图修改硬件，试图迎合更多的受众认同的时候就会失去在风格上的“信仰”；失去“信仰”之后销售对象就被模糊化了，销售效率反而也更低了。争取更多消费者看似一个商业销售的积极态度，但在个性化产品销售中反倒是一个悖论。
三、风格至上：家具设计当中淡化家具的“功能性”，不因为兼顾它的“功能性”而对整体设计风格的破坏。“音响家园”这个产品超越了普通家居设计装修的意义，更倾向于是一个“精神消费品”。这样一个属性的产品其设计重心就是格调，所有的家具都是道具，都是品位生活的道具。如果一味强调道具的“功能性”就有可能危及到整体简约、舒适与高雅的基调。这几项构成了“音响家园”模式中几个关键的要点。把这三点读懂了也就知道了个性化产品销售的基本要领了。
再返过头来想想自己刚开始对“音响家园”的几个疑问和建议也就变的很可笑了：担心别人可以轻易的复制，希望能够多迎合一些人。这不由的使我想起了一部香港电影：杨千嬅饰演的女主人公以前是拣垃圾出身，后期已经很发达了，有一次在高级餐馆吃饭时，脚边无意中滚过来一个喝剩下的易拉罐，下意识当中她便伸脚过去踩扁他…… 刚开始简单看过“音响家园”的时候我很快就宣布：自己明白了，知道了。但是等一提建议的时候又有点往易拉罐上踩一脚的冲动。所以自己在回来的反省中觉得无论要去策划或者销售个性化产品之前，首先要提高自身的素质，要把投机、侥幸等劣根性清洗掉，再建立一个正确的价值观和审美观。要像我们的目标客户一样的去生活，并认真积淀对美的认识。这样才可以感同身受的去打造产品。个性化产品都是注入了很多精神诉求的消费品，需要我们站在更高的高度上去洞察生活，这样才有足够的底气去“引导”消费者如何去生活，而不是很“谗媚”的去迎合消费者。
总结完“音响家园”之后，我们应该做什么、怎么做的第二、第三个疑惑应该也快要得到答案了。感谢李老师和黄柬华不厌其烦的指导我这个并没有什么利益关系的局外人，让我在一直充满失败、混沌的感觉当中清醒过来。可能我对“音响家园”的理解和表述还只是十之一二。但是我觉得已经得到了很大的提升。相信以后还能够有更多机会向你们请教。
文/摄影/李鹏展
2007-01-23
注：此文章已在上海《现代音响技术》杂志2007年第四期上发表
