——《屹殊音响家园》设计理念与经营模式之核心

那么这根抛物线可以再次上扬吗？当然可以！因为音箱不是冰箱，它是制“热”的不是制“冷”的，它制造的是人内在的情感和激情，你会对着音箱所释放出的音乐心潮澎湃，甚至热泪盈眶，对冰箱你会吗？销售商们请务必记住了：别把音箱当冰箱卖！

文/王烨  摄影/李鹏展

大家都在说：音响是一种另类的家电，它有家电业的很多共性，但更多的是它自身所具有的局限性：不是生活必需品、准入门槛很低、市场容量小、没有客观的衡量标准……

中国的音响销售行业在整个90年代经历了高速发展、繁荣昌盛、走向衰败这样一个神奇的抛物线，十年还不到！

经销商们多年来一直在问：为何购买音响的市民会越来越少？发烧友都去哪里了？ 他们去了电脑、MP3、汽车、旅游、酒吧、KTV…… 他们为何走了？因为那些东西更新、内容更丰富、更刺激；还因为多年来单一的音响产品结构连卖音响的人都失去了兴趣，你还能去要求买音响的人吗？内部环境呐？音响销售企业在拼店面装修、数量、地段、面积、特许经营权等等，在“拼血”，有用吗？买音响的没几个有那么多“血”可以去“拼”的！“拼”到最后是：音响店少了，品牌少了，销量少了。加上诸多品牌音响改变传统的经销商代理模式，直接设立分公司或网络直销形式进行产品销售，更使得以转手经营获利的经销商雪上加霜，音响行业能不持续多年在低谷中徘徊？

那么这根抛物线可以再次上扬吗？当然可以！因为音箱不是冰箱，它是制“热”的不是制“冷”的，它制造的是人内在的情感和激情，你会对着音箱所释放出的音乐心潮澎湃，甚至热泪盈眶，对冰箱你会吗？销售商们请务必记住了：别把音箱当冰箱卖！

消费者们从来就没有对家庭中的音乐生活需求越来越少，相反是越来越多，只是他们的要求越来越高，只是我们落伍了！我们要知道他们需要什么？他们需要的是一套“个性化享受生活中心”，这个中心是他们的音乐厅、电影院、游戏厅、酒吧、KTV、迪厅…… 是一个放松自我、随心所欲、享受生活的地方。

眼下在全国各个行业正在大力发展智能化、家居化、家电化、网络化，一些音响制造厂家也早有涉入，并取得成功的市场运作。作为音响销售商必须尽快突破单一的功放+音箱的简单销售模式，要调整产品结构，提高音响的娱乐性和技术性，提升音响的核心作用，使得音响成为家庭娱乐中心的组织者，把视听环境、电视、电脑、音响、网络、音响道具结合在一起，充分运用现已日渐成熟的智能控制系统、背景音乐系统、卫星电视、可视电话，和可下载的数码音像、游戏融入其中，组合成完整的“视听一体化”娱乐空间。还有视听环境的设计、音响道具的配置以及整体结构布局极为重要，必须专业合理，我们要给消费者营造出一个音乐的氛围和一个宽松舒适的视听环境，一个“个性化享受生活中心”，而不是生活在一堆机器里！当然这种除音响以外的专业技术，我们做得到的必须尽快掌握并付诸实施，有的专业不是我们能力范围内的，可以联合专业的视听环境设计公司、装潢公司、IT企业，做到一个集品牌展示、体验、销售、服务为一体的“个性化享受生活中心”，类似汽车的4S店，做成一个整体的一站式打包的消费模式，这样的精品消费在音响销售市场中的量将会越来越大，也可以使销售商的获得较为稳固的利润。 

一旦你的“个性化享受生活中心”成立，那么我们的工作就不像零售店一样等客户上门，而是要走出去、迎进来。所谓走出去：就是去家居设计公司、装潢公司、房地产公司等等，拿着我们为客户做的一站式、集成化的计划，去寻求合作，这种专业的“视听一体化”是这些行业都非常需要但又无法做到的，他们需要合作。迎进来：就是当你有了这样一个“个性化享受生活中心”时，接下来就是把目标合作客户及消费客户迎进来，让他们来这里体验、感受……

这种组合销售形式所起的效果不是1加1等于2的简单收益，而是1加1大于2的整体收益。单一的功放+音箱的简单销售模式、磨嘴皮式的斗智斗勇的推销方法，使我们在多年的销售中举步维艰、身陷囹圄，因此我们必须通过整合优势资源、改进商品结构、提高技术水准、提升产品的性价比、加强售前、售后服务等等手段不断完善自我，使之更加适应市场需求，获取最大的利益。

那么大家就会说：音响其实是一种另类的家电，它有家电业的很多共性，但更多的是它自身所具有的兼容性和扩展性：没有不带音响的电脑和汽车、在旅游中缺了MP3你会乏味，至少我没见过没有音响的酒吧和KTV？所以，音响是生活必需品！ 准入门槛低吗？让那些“深谙行业潜规则的搅局者们”，拿着几十万来这个“个性化享受生活中心”搅搅？门都很难模的。市场容量小吗？他可以在这个“中心”中为所欲为，一按遥控，一个回车，加上“嘭”一个酒瓶声……谁不想这样！还有那个衡量标准，只要你不用你的客观去评定它的客观衡量标准就可以……

2007-03-21

注：此文章已在上海《现代音响技术》杂志2007年第五期上发表