文/摄影/李鹏展

正如前面所述，陈女士夫妇并不是对博文公司视听室的某一部分感兴趣，而是被“视听室”这样的一个“系统工程”所深深吸引，包括：音响器材的选择搭配、室内声学设计处理、家居设计装饰、实木家具配置、声光电控制系统等等。在他们看来，这样的一个“系统工程”其实就是他们心底里非常向往的一种“生活方式”。因为这种“生活方式”是以“家”的形式体现出来的，无论是听觉效果还是视觉美感，都达到了高度完美的融合。他们也不需要再对这种“生活方式”进行诸如“二次设计”、或“二次施工”、或“二次购买”等烦琐的工作，只需要进行一次性的“一次复制”，就可以坐拥其享了。所以说，对于这些“最不缺少金钱，却最缺少时间”的白领中产阶层的人来说，只要他们能认可这种“生活方式”，就一定会去付诸实施的。

万国店与专卖店

1996年中旬，某省会城市当时一个非常有名气的音响公司Z老板先是给我发传真，紧接着又打电话找我说：我们是某某城市的某某音响公司，有着上千平方米的营业场地，是全省最大的音响专卖店，现国内几乎所有知名音响品牌的产品、包括部分进口音响产品我们都在做代理经销。现有意做贵公司的产品代理。我说：正因为您是一个几乎包罗了所有国内知名音响品牌的超大型音响代理经销商，所以说，我们的产品再继续有贵公司代理经销就有点不合适了。他问：为什么呢？我接着说：在一定时期、一定阶段之内，贵公司这样的一种经营模式确实有它生存和红火的道理，也在很大程度上满足了、也方便了消费者选购产品的需要。但从长期发展的角度来看，这种经营模式也存在着一些问题：这么多同价位、同档次的“同质”产品被同时陈列摆放在同一个销售展区内，这将最终导致哪一个产品都能卖，但哪一个产品也都卖不好、卖不上量；或者说，只有极少数的产品可以卖得好（商家的倾斜行为），而绝大多数的产品只能是做一个“陪衬”而已。再就是商家对音响品牌都没有“忠诚度”可言，那么顾客对音响品牌的“忠诚度”也就很难被培育和建立起来。

现实生活当中，这种性质的“音响万国店”我们都见识过，它的悲剧在于：本来一些顾客是想购买A品牌产品的，结果来到音响专卖店一看，哇！有这么老多品牌的产品。天啊！这下子可饱眼福和耳福了。把器材一台、一台都给我拿过来进行逐个的试听比较。这可是发烧友最大的兴趣和特点啊！最后呢？本来是直接冲着A品牌产品来的，买了就走，本是一件非常简单的事情，这下给搞复杂了，“越听越明白，越听耳越尖，越听心越高。”结果是没有一台产品合他的意，并说道：如果能有一台集A产品的中频，B产品的低频，C产品的高频，D产品的音场，E产品的动态，F产品的定位，G产品的质感，H产品的解析力，I产品的空间感，J产品的形体感，K产品的平衡感，L产品的速度感，M产品的控制力……等以上产品优点的产品，那我就会立即购买它。商家劳神伤力了大半天，结果却是空忙一场。

“音响万国店”最终便成为一个名副其实的培养人才的“黄浦军校”了。它让大多数本来不是很“懂”音响的顾客，一下子变得“明白”了，视野也打开了，接下来购买音响时就开始变得非常“挑剔”了。而它又让那些本来就比较懂的一些发烧友，变得更加明白，也更加挑剔了。最后商家也明白了：产品丰富了并不见得是件好事，它反而让生意更加难做了。

“音响万国店”是在商品供不应求的“卖方市场”下所造就出来的一种销售模式，即“皇帝女儿不愁嫁”。而在如今商品供大于求的“买方市场”下，“音响万国店”所遇到的最大问题就是：即使所经营的品牌与品种再多，但在顾客看来却仍显不够“丰满”，且永远没有一个穷尽可言，它始终是处在被顾客“挑来捡去”的状态下生存，是一种被动式的销售模式。这就像一个人如果被周围的众人所品头论足、指手划脚，那可不是一件好受的事情。

五、六年之后，等我再次见到Z先生并看到音响店中精品有序的产品结构时，不由得又聊起了过去的那段“代理之事”，此时的Z先生已是感慨万千……毕竟“音响万国店”并不是Hi-Fi音响的最佳销售模式。

1994年上半年，广州郑绿安先生来到深圳找曾德钧先生，要求做极典胆机广州地区的代理商。当时由于“仙童电器行”已先前一步取得了极典胆机广州地区的代理资格，无乃，曾先生就把郑先生介绍到深圳银耀公司，并力促郑先生做银耀胆机广州地区的代理商。最终郑先生如愿以偿。

陈列室与试音室

半年之后的1994年底，等我们再次来到广州海印电器市场并见到郑先生所经营的“海威音响”时，不禁令我们所有的人都大吃一惊。郑先生在一楼有一个八、九平方米的小店铺，用以做产品陈列展示之用；但在三楼却有着一间二十五、六平方米左右的“试音室”（对！是“试音室”而非“陈列室”）。在试音室的正面墙上装饰着两个硕大的汉字——银耀，让进入这个房间的人一下子就被“银耀”这两个大字给吸引过去了，不由得肃然起敬。试音室中摆放的唯一一对音箱是HARBETH HL-5，在两个音箱中间区域的地板上陈列展示的都是银耀的胆机产品，整个房间都做了适度的装修布置，给人一种很“专业、专卖”的感觉。

只用了半年多的时间，郑先生就把银耀胆机做的是有声有色，知名度和影响力大增。而通过做银耀胆机，郑先生也一举“成名“了，许多Hi-Fi音响厂家的老板、老总都主动找上门要求郑先生做他们产品的代理商。但是郑先生反复强调：只做胆机产品的代理，其它产品一概不做。其后“海威音响”的代理业务虽然也有所扩大，但基本上还是维持着“专而精”的胆机代理路线。

当时的郑先生只做胆机代理销售，而且是只做银耀一家胆机产品的代理销售，正是由于郑先生这种执着、投入的敬业精神，才促使他成为国内最早建立经营“胆机专卖店”的商家之一；而为了推好国产胆机，又促使他成为国内最早在店铺内建立“试音室”的商家之一。

如今，“试音室”已经成为音响厂家与经销商最基本的商业“配置”了；假如做音响的厂家或经销商没有“试音室”，这或许是件让人不可思议的事情。但是在十几年前音响处于最疯狂的年代，音响不用试听都还不够卖呢，假如能在卖音响的店铺里（即陈列室）试听一下就算是相当不错的事情了，所以说，那时的厂家与经销商根本就不会去考虑什么“试音室”的问题。

从中我们可以得知：商家对音响品牌具有高度的“忠诚度”，那么顾客（或厂家）也会被商家的这种“忠诚度”所深深的吸引和感染，最终也会成为该品牌的拥有者（或合作者）。

“音响专卖店”就是一种主动式的经营模式，无论是单一品牌、还是单一形态产品的经营，代表的是一种品味自信，体现的则是一种引导消费。

样板房与复制房

2006年8月的某一天，陈女士夫妇参观感受了常州博文公司的听音室与视听室；几天后，陈女士夫妇又一起二度来此参观感受。对听音室/视听室的音响效果以及设计装修风格，陈女士夫妇都非常喜欢和认可，而且每一次都给陈女士夫妇留下了非常深刻和难忘的印象。

2006年10月中下旬的某一天，陈女士夫妇又一次来到博文公司，此次来的目的就非常简单和明确了：她们在常州市新北区蓝色港湾花园购买了一座300多平方米的三层别墅小楼，并准备在二楼搞一个视听室。听罢陈女士所谈来意之后，紧接着我们就跟随陈女士夫妇一起来到别墅小楼进行现场堪测。

原来二楼两间被陈女士看上要做视听室的房子使用面积都不大，每间都在16、7平方米左右，如做AV多声道的视听室来用，确实显得小了点。只有把两间房子打通当成一间房子来使用时，视觉美感与音响效果才会更好。最后经房主人同意，此方案就这么确定了。

由于这两间房子的房型结构不同，如上图所示，西（上）面那间房子的宽度为5米，而东（下）面那间房子的宽度则只有4.5米，再加上两房间连接处的房梁和房柱的因素，所以当两间房子打通“对接”后呈现出的却是一个“葫芦”形状的房间。正因为如此，在接下来对该房间所进行的声学设计与室内设计的综合设计方案中，的确要比其它“正常”房型的房间要花费更多的时间和功夫。

N天以后，我们约陈女士夫妇来公司看视听室的初版设计方案。等我们对初版设计方案进行一番说明介绍后，陈女士夫妇的脸上即可挂起了满意的笑容。除个别地方需要修正外，对整个初版设计方案基本认可并确定。

N天以后，视听室的装修施工就开始了。陈女士夫妇非常配合，完全按照设计图纸的要求去施工，在整个施工阶段没有发生过任何“这里要改改或那里要动动”等节外生枝的事情。

对于像陈女士夫妇这样的白领中产阶层的人来说，由于工作繁忙、应酬颇多、压力巨大，所以说只有当劳累奔波了一天回到自己的家中时，才会觉得是一种真正的解脱和放松。也正因为如此，他们从心理上和生理上也就更加渴望和需要自己的家是温馨和温暖的。

正如前面所述，陈女士夫妇并不是对博文公司视听室的某一部分感兴趣，而是被“视听室”这样的一个“系统工程”所深深吸引，包括：音响器材的选择搭配、室内声学设计处理、家居设计装饰、实木家具配置、声光电控制系统等等。在他们看来，这样的一个“系统工程”其实就是他们心底里非常向往的一种“生活方式”。因为这种“生活方式”是以“家”的形式体现出来的，无论是听觉效果还是视觉美感，都达到了高度完美的融合。他们也不需要再对这种“生活方式”进行诸如“二次设计”、或“二次施工”、或“二次购买”等烦琐的工作，只需要进行一次性的“一次复制”，就可以坐拥其享了。所以说，对于这些“最不缺少金钱，却最缺少时间”的白领中产阶层的人来说，只要他们能认可这种“生活方式”，就一定会去付诸实施的。

说到这里还有一个小插曲：陈女士夫妇之前曾经去过本地区的一个“音响万国店”，那里的音响品牌和型号几乎是包罗万象，商家也对陈女士开出了很多优惠的购买服务政策，售前服务极其热情和周到，但却最终没有成行。而博文公司视听室就陈列展示了一套AV多声道音响器材，不过它却是精选搭配下的产物，再与经过声学设计处理的房间配合，音响效果肯定是出类拔萃的，这也给陈女士夫妇提供了一种信心保证。陈女士最终让博文公司为其选购配置音响器材，不为别的，就是看中了这里“器屋合一”最终所展现出来的集听觉与视觉于一体的美感效果。从中我们不难发现：无论是视听室的设计装饰，还是音响器材的选购搭配，陈女士夫妇更加看中的是“结果”，而非中间烦杂的“过程”。

面对着以陈女士夫妇为代表的白领中产阶层，“博文音响家园”这种经营模式应该是充满着无限商机与发展空间的。

注：陈女士视听室音响器材使用清单：

美国M&K SW85入墙式音箱/5只；

美国M&K KX-12SF有源超低音箱/2只；

日本YAMAHA RX-V2600 AV功放/1台；

日本先锋DV-989AVI DVD播放机/1台；

意大利SIM2 DOMINO35H投影机/1台；

美视106寸画框灰幕/1套。

文/摄影/李鹏展

2007-07-25

注：此文章已在上海《现代音响技术》杂志 2007年第十期上发表